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El poder de la negociación en los Recursos Humanos

Cuando me preguntan qué competencias son las críticas para un profesional de Recursos Humanos, vienen a mi mente fácilmente 4 ó 5. Aunque si tuviera que escoger una me quedaría sin dudarlo con la “negociación”. No significa que la orientación a resultados y gente no sean importantes, o que la actitud de servicio no sea crítica. O mucho menos, que la ética, la pasión o el coraje no sean determinantes, pero la negociación tiene algo muy especial.

En un área donde muchas veces se asume que todo debe estar bien, y que si algo falla se califica generalizando como mal servicio, se hace más que importante la negociación. Tener muchas veces que saber decir “no”, porque hay escasez de recursos, hace que el arte de saber negociar sea indispensable.

Pero, ¿qué es negociar en el contexto de Recursos Humanos? Es el esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios, que puede darse principalmente en una conversación o comunicación escrita, individual o grupal; y decimos esfuerzo porque si nuestro cliente no lo percibe, sentirá que no hacemos lo suficiente por ayudarlo, y generar beneficios, y por ende no queda satisfecho.

No obstante, lo que suena fácil a priori, implica importantes capacidades por parte del profesional de Recursos Humanos:

  • Crear un ambiente propicio de  colaboración
  • Escuchar activamente, ser asertivo
  • Tener empatía
  • Saber discutir y controlar una discusión
  • Identificar fortalezas y debilidades de ambas partes
  • Saber apoyarse en la suficiente autoridad y justicia
  • Buscar intereses comunes
  • Saber conciliar  y mediar de manera equitativa
  • Evitar la manipulación y parcialidad de intereses personales
  • Tener creatividad para generar alternativas
  • Lograr compromisos y acuerdos … y
  • Saber resolver problemas

Pero, una vez que tenemos la receta, ¿será fácil hacerlo? Nada que sea realmente bueno es fácil, dicen algunos, pero también se dice que “la práctica hace al maestro”.

En mi experiencia la negociación es una habilidad, que se va desarrollando con los años, y aunque los expertos de esta habilidad, estén principalmente en Harvard, lo que cuenta es la buena intención, y el foco en el punto medio, que beneficie a las dos partes.

En lo personal, me entreno en esta habilidad día a día desde hace muchos años –casi desde que empecé mi carrera- y hoy sin duda creo que nunca debemos dejar de perfeccionarla, porque nunca será suficiente.

Cuando estemos ante una situación, en la que debamos decir no, o podamos perder o ganar algo, rápidamente debemos saber que estamos ante una negociación y nuestro training mental debe empezar a funcionar… qué puedo ganar? y qué debería ganar el otro para ceder?, y en segundos debemos aplicar las técnicas aprendidas en aula y en la experiencia de la vida , pero sobretodo del ensayo prueba y error.

Debemos tener en cuenta el mejor momento, la persona adecuada, el lenguaje verbal y corporal correcto, en fin, muchas cosas a la vez , pero lo más importante, estar convencido, que la negociación es algo vital no sólo en Recursos Humanos, sino en nuestras vidas.  ¿cómo llegué a convencerme del poder de la negociación? ¿Cómo lo aprendí ?

¿Cómo es que fui dándole tanta importancia a una competencia, que muchos creen debe ser usada solo en ocasiones difíciles, cuando en realidad es parte del día a día y la usaremos a lo largo de toda nuestra vida? ¡Muy simple! y como todo en la vida fue nada casual… iba yo en un avión, en mi primer viaje de trabajo cuando tenía 21 años , cuando leí una frase en una revista del respaldar del asiento delantero del avión que decía:

“En la vida uno no obtiene lo que merece, sino lo que negocia”… ¿y tú que vas a obtener hoy?

Milagros Zegarra Lei
Ingeniero Industrial de la Universidad de Lima, con un MBA de la Universidad del Pacífico y especializaciones de RRHH en Kellogg School of Management, Ross School of Business (University of Michigan) e INCAE. Amplia experiencia en Marketing y Recursos Humanos en diferentes transnacionales, ponente y docente de RRHH. Jurado Calificador de ABE. Actualmente se desempeña como Directora Regional de RRHH para Sudamérica en Herbalife.
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